Дэмакратызацыя выкарыстання Інтэрнэту, якая сёння ахоплівае пераважную большасць спажывецкага рынку, выклікала сацыяльныя змены, якія змянілі тое, як мы працуем у розных сцэнарыях. Адно з найбольш відавочных змяненняў – дынаміка зносін паміж брэндамі і кліентамі.
Калі раней кампаніі цалкам кантралявалі дзеянні і рашэнні спажыўцоў, то доступ да Інтэрнэту дае кліентам магчымасць хуткага параўнання цэн, каналаў падачы скаргаў і непасрэднага ўплыву на імідж брэнда ў іншых пакупнікоў.
У гэтым сцэнарыі варонка продажаў у лічбавым маркетынгу становіцца выдатным саюзнікам для кампаній, каб вярнуць частку страчанага пратаганізму і аптымізаваць пакупніцкі шлях кліентаў. Гэта значыць скарачэнне часу паміж разглядам і набыццём тавару. У гэтым тэксце мы глыбей паглыбімся ў канцэпцыю варонкі продажаў і зразумеем яе важнасць.
Грэбаванне адлюстраваннем шляху кліента і варонкай продажаў можа быць крытычнай памылкай пры стварэнні вэб-сайта B2B . Адсутнасць гэтых стратэгій можа паставіць пад пагрозу эфектыўнасць маркетынгу кампаніі, што прывядзе да страты магчымасцей для бізнесу.
Што такое варонка продажаў у лічбавым маркетынгу?
Уявіце сабе варонку. Аб’ект з вялікім і прасторным Спіс адрасоў электроннай пошты ў краіне уваходам, які звужаецца да значна больш вузкага выхаду. Канцэпцыя варонкі продажаў выкарыстоўвае паўсядзённы прадмет як метафару шляху да пакупкі: многія спажыўцы пачынаюць шлях, але толькі невялікая частка даходзіць да канца.
Каб лепш растлумачыць канцэпцыю, мы падзялілі варонку на тры часткі. Верх – гэта момант, калі чалавек яшчэ не ведае, што яму патрэбны прадукт ці паслуга, а сярэдзіна – гэта фаза, у якой яны ўсведамляюць гэты недахоп і пачынаюць разглядаць рашэнні. Дно – гэта кропка рашэння аб куплі. Зараз мы разгледзім кожны этап асобна, каб палегчыць ваша разуменне.
Верхняя частка варонкі
Як ужо згадвалася, спажывец у верхняй частцы варонкі яшчэ не ўсведамляе ўласных патрэбаў і праблем. Цяпер, як вы можаце прадаць прадукт таму, хто нават не ведае, што ён ім патрэбны? Вось дзе сіла лічбавага маркетынгу . Пры першым кантакце з вашым брэндам чалавек павінен зразумець, што чагосьці не хапае.
Лепшыя наведвальнікі – гэта людзі, якія нейкім чынам дасягнулі вашага asb directory кантэнту, але пра якіх вы яшчэ не маеце інфармацыі. Ваша мэта на гэтым этапе – прыцягнуць кліента, таму вельмі важна ствараць багатыя матэрыялы, якія прымушаюць яго дыягнаставаць уласную праблему, ставячы ваш брэнд у пазіцыю аўтарытэту па гэтай тэме.
Адтуль кліент імкнецца перайсці да сярэдзіны варонкі , дзе пачынае разглядаць магчымыя рашэнні.
Сярэдзіна варонкі
Важна, каб на гэтым этапе наведвальнік ஸ்கோரை அறிக: உங்கள் LinkedIn சமூக விற்பனை குறியீ ужо быў ператвораны ў патэнцыйнага кліента шляхам прадастаўлення некаторай кантактнай інфармацыі. У сярэдзіне варонкі спажывец шукае рашэнне сваёй праблемы, і вы павінны даць парады, якія дапамогуць ім.
Важна адзначыць, што стратэгіі сярэдзіны варонкі не павінны ўключаць у сябе паспешныя спробы продажаў. Тут вы ўсё яшчэ ўсталёўваеце адносіны даверу са спажыўцом, і лепшы спосаб зрабіць гэта – быць сумленным.
Як правіла, людзі на гэтым этапе разглядаюць некалькі рашэнняў, у тым ліку набыццё прадукту або паслугі . Вы павінны перадаць парады і метады, якія дапамогуць у вырашэнні. Прадстаўляючы альтэрнатывы, акрамя пакупкі, вы заахвочваеце давер кліентаў і павялічваеце шанцы на тое, што вас запомняць на наступным этапе.
