Определите общие черты: ищите закономерности среди этих «лучших» клиентов:
Демографические данные (B2C): возрастной диапазон! пол! уровень дохода! местонахождение (город/село)! семейное положение.
Фирмографические данные (B2B):
отрасль (коды NAICS/SIC)! размер компании (сотрудники! доход)! местоположение! стадия роста.
Должности/роли (B2B): Кто является ключевыми лицами! принимающими решения или оказывающими влияние? (например! «руководитель ИТ-отдела»! «вице-президент по маркетингу»! «директор по персоналу»! «менеджер по закупкам»).
Распространенные проблемы/проблемы: Какие проблемы у них возникали до использования вашего продукта/услуги?
Как они вас нашли: Какие каналы они использовали! чтобы найти ваше решение?
Почему они выбрали именно вас: Каки Купить лид по продажам е конкретные особенности или преимущества нашли у них отклик?
Преодоление возражений:
Каковы были их первоначальные сомнения и как они были преодолены?
Шаг 2: Соберите прямую информацию с помощью исследований и интервью
Анализ данных — это хор Как проводить опросы и собирать контакты ошо! но прямые разговоры бесценны.
Опрос текущих клиентов:
Методология: Свяжитесь со своими «лучшими» клиентами (определенными в Шаге 1) и спросите! готовы ли они принять участие в 15-30-минутном интервью. Предложите небольшой стимул (например! подарочную карту! скидку).
Ключевые вопросы (адаптированы для B2B/B2C):
«Как выглядит ваш типичный день/неделя?» (Чтобы понять их окружение)
«Каковы ваши самые большие профессиональные/личные проблемы! связанные с [областью вашего продукта/услуг]?»
«Каких целей вы пытаетесь достичь в своей роли/жизни?»
«Как вы пытались решить [болевую точку] до того! как нашли нас?»
«Что в конечном итоге побудило вас выбрать наше решение среди других?»
«Каков был ваш процесс прин бельгийские номера ятия решений?» (Кто был вовлечен! какие критерии были важны?)
«Как вы предпочитаете получать информацию от поставщиков/компаний! подобных нашей?» (Это имеет решающее значение для телемаркетинга: предпочитают ли они звонки! электронные письма! текстовые сообщения?)